Qué ve el comprador cuando no hay exclusividad
Alguien que busca en un portal filtra por zona y precio, y ve tu departamento tres o cuatro veces seguidas. Las conclusiones que saca son siempre las mismas:
- "Esto hace rato que no se vende."
- "Si está en todos lados, algo tiene."
- "Si tiene tres precios, el bueno es el más bajo. Y desde ahí voy a ofertar para abajo."
Además, nadie se hace cargo: cada inmobiliaria pone el mínimo esfuerzo, porque sabe que el trabajo que haga lo puede cobrar otro.
Qué cambia con una exclusiva bien hecha
- Una sola publicación, una sola historia, un solo precio.
- Hay un responsable. Si no se muestra, si no hay visitas, si las fotos son malas, sabés a quién reclamarle.
- Se puede invertir en la propiedad: producción de fotos, video, plano, pauta. Nadie invierte en algo que puede cerrar otro.
- La negociación se da desde una sola mesa, que es donde se defiende el precio.
La exclusiva mal hecha, que es la que te deja atado
No todas sirven. Lo que convierte una exclusiva en un problema:
- Plazos largos sin salida. Doce meses sin forma de cortar es demasiado.
- Sin compromisos escritos. Si no dice qué va a hacer el corredor, no hay nada que reclamar.
- Sin informes. Tenés que saber cuántas visitas hubo, cuántas consultas y qué dijeron.
Qué pedir si firmás una
- Plazo razonable y renovable, con una revisión a mitad de camino para ver si está funcionando.
- Por escrito, qué incluye: fotos, video, plano, portales, cartel, base propia.
- Un informe periódico: visitas, consultas, comentarios y qué se recomienda ajustar.
- Cómo se sale, y en qué condiciones.
- La matrícula del corredor responsable. En CABA la intermediación la ejerce un matriculado (Ley 2340).
Uno para Todos: la exclusiva sin candado
Así trabajo. Un solo responsable, un solo precio, un solo negociador y una sola persona que coordina las visitas —eso es lo que ordena la venta—. Pero tu propiedad no queda encerrada: la comparto con todos los colegas matriculados, en Cabaprop y en la red de inmobiliarias de Tokko, y además sale en Zonaprop y en redes.
Si el comprador lo trae un colega, nos arreglamos entre nosotros. Vos no pagás más por eso, y no tenés que atender a cinco inmobiliarias distintas.
Preguntas frecuentes
¿Conviene dar la venta a varias inmobiliarias?
En general no. La misma propiedad aparece publicada varias veces, con fotos y a veces precios distintos, y el comprador la lee como una propiedad desesperada. Además nadie se hace responsable del resultado ni invierte en producir bien la publicación.
¿Qué tiene que tener una buena autorización en exclusiva?
Plazo corto y renovable, por escrito qué incluye el servicio, un informe periódico de visitas y consultas, cómo se sale del acuerdo, y la matrícula del corredor responsable.
¿Qué es una exclusiva compartida, o «Uno para Todos»?
Es una exclusiva con un solo responsable, un solo precio, un solo negociador y una sola persona que coordina las visitas, pero con la propiedad compartida con todos los colegas matriculados. Si el comprador lo trae un colega, los corredores se arreglan entre ellos y el propietario no paga más por eso.
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Quién lo escribe
Marcelo Mazza. Martillero Público y Corredor Inmobiliario, matrícula CUCICBA 9291. El que tasa es el que negocia y el que firma.